店铺攻略

前言

“我曾在17年盘了个店铺，经过苦心经营后销售额一直都不错，结果19年谈续租的时候，老板要求大幅度涨租金，我自然不能接受， 双方谈崩了，我只好另外找地址。后来才知道，有些商铺老板就是故意把租客逼走，靠转让费挣一笔。不过想想我那个老板，疫情前把我逼走了，也算偷鸡不成蚀把米吧。”

在【商业街探案】于2020年3月30日发布了《从万达看实体：门店转租频现，谁又敢接盘？》一文后，一位读者在后台有感而发，回忆他在盘店开餐饮过程里遇到的坑。

而这并不是个例，在和餐饮老板的沟通中发现，很多餐饮老板都在选址的过程中遇到过相关问题，有的甚至因为选址错误，开店后没活过一个月。

为此，找到了三位餐饮业的老大哥，三位加起来有将近百年的餐饮经验，他们都认为选址是一家餐馆的生死门：选不上，店开不起来；选错了，后患无穷。

希望读者可以通过这三位老板的经验之谈，在做餐饮创业选址的过程中少踩坑，少走弯路。

场景一：高投入高回报的地段是否伴随着高风险？

孙梅在上海市黄浦区日月光商场负二楼开了一家米粉店，靠着上海的著名景点田子坊，人流高，租金也高：一个15平米的小店，租金在18年时就到了6万一个月，不过也能盈利。

但孙梅后来被通知商场二楼要装修翻新，租金也会上涨，孙梅不得不考虑退租寻求其他的商铺，找到了两个备选：一个是类似日月光这种高流量、高租金的店铺，一个是租金低的潜力股商铺，在一个刚完成修建的商业广场里，旁边有地铁十四号线在建。

至此，孙梅陷入了两难，她究竟应该选择高流量高租金的商铺？还是在低租金低流量的潜力股商业广场里赌一把？

解惑专家：骨灰级餐饮业前辈王山

从业经历：从20岁开始接触餐饮行业，到现在将近40年的餐饮经验，开过美食城、酒吧、餐饮店，对不同品类餐饮的运营有丰富经验。

核心观点：脱离了餐饮品类、目标消费者定位，谈租金回报、流量、潜力都是没意义的，开餐饮店要从自己的品类成本出发，来选择适合自己的位置，切勿盲目选择高流量，盲目听从潜力股。

1、不同地段适合卖不同品类，选贵的，货不对也不行

你问我高流量高租金的地方一定要入驻吗？答案自然是否定的。餐饮前期投资大，开业回本时间久，甚至要忍受亏损期，所以当餐饮老板，就要有长期战斗的准备。而很多新手老板一入行，就希望快速回本赚钱，所以倾向选择人流高、车水马龙的地方，但这种位置的租金也要往上翻倍走的。

选址有一个很重要的点，就是你要搞清楚你要卖什么？正餐的选址相对而言没有快餐的要求高，可以选择租金低的地方，慢慢经营，但是快餐必须选在高流量的地方，同时翻台率也要高。

比如火车站，赶火车的人很多，而且吃饭快，翻台率高，所以麦当劳、肯德基多半都开在那儿，但这样的地方不是一般小商家进得去的。另外，那个孙梅的米粉店就不太适合开在火车站，因为米粉一般比较热辣，赶火车的人没那么耐心。

总体来说，快餐的特点在于快，满足赶时间的人的需要，对产品的原材料、做菜的品质要求相应不会太高，所以快餐一般卖不了高价，卖不了高价就说明利润微薄，房租高的话，压力也就更大。

像我了解，上海南京东路步行街的小饭馆，一个月租金十几万都是正常的，在这种地方开店，一般要靠跑量，要跑量，价格就不能太高，但这边的小饭馆客单价已经到了30-40元，作为快餐已经算是顶天的价格了，再高客人就去吃正餐了，导致量就跑不起来，那么降低客单价呢？房租在那，也没多少降低的空间，所以这些小饭馆其实在一个不上不下的境地。

对快餐来说，如果非要选高流量、高房租的地方，不要先想着回本挣钱，先想想怎么饿不死。选址之前首先要计算自己的成本，然后估计在自己生意最差的情况下，是否付得起房租，算出是不是生意不好的时候店会被拖死，这一点特别重要。

比如一家店有10张桌子，中午两个小时的翻台率是30张，晚上是10张。那么生意比较差的时候，一天的翻台率可能在20张，平均下来一个月的利润，如果可以支撑成本，那么这样地方才是真正可以租的地方。

2、潜力股多半是忽悠股

至于说所谓的潜力股，我有朋友曾经租了一个正在修路的商铺，最后赔得血本无归，这样的事件其实不是个例，而是很多新手老板常踩的坑。

比如类似这种描述“一个正在修路的商圈，是属于万达、龙之梦、环球港这样的大商圈底盘”。很多中介在介绍时，都会说因为有大商场牌子在，以后肯定是一个经济中心，只是因为在修路，所以价格便宜，现在趁着价格便宜租下来，等路修好了，就会迎来火爆的生意……这种鬼话我从来不信。

因为即便是现在我去万达闲逛的时候，都知道那里有些店铺动不动就换品牌，这就说明人家生意不好做，那中介凭什么卖给人未来呢？

可持续性发展的地方或许有，但是有没有潜力，是要自己通过多方面考察之后认识的，而不是光他听别人嘴巴说。现在，我给你讲讲怎么看新社区的选址技巧。

首先新社区的周边是什么都没有的，人流量自然也稀少。所以在这样的地方开店，重点在一个‘守’字。就是说这个行业前期哪怕没有人，但是可以守，守到后边可能就会迎来胜利，但你至少要有个5年的规划，说白了，你得有很多钱承担前期的亏损，然后才谈得上具体的选址。

同一个社区的商铺，会因为不同位置的导致经营出现天壤之别。比如有的小区人车分流，有的门出车，有的门出人，靠着出人的门的商铺生意自然要比出车的好；而都是出人的门，也要看哪个门是人们主要通行的门，比如我在的小区，离地铁近的东门是主门，人流非常大，西门的人流就很少。

除了门外，也要看商铺对应的马路，如果是单向走车的路，凉的概率很大。总之你在选店铺的时候一定要多角度考虑，漏了一个环节，可能就完了。当然一般来说要做这个预判很困难，这时候就要想办法搞到这个地方的规划图纸，如果实在搞不到，周边环境也可以帮助你做一些判断，比如某个门对着高架马路，那大概率就是用来出车的。

场景二：转让商铺都说自己是旺铺，如何分辨真假？

张杰在常州有家不错的面馆，一直想进军上海，疫情让他觉得机会来了，专程跑到上海考察商铺，但找到了几家商铺一聊，老板都说自己的商铺很赚钱，只是因为种种客观原因，比如孩子上学需要照顾，不得不回家，所以转让，这让张杰觉得老板们怎么都是一个套路？怎么分辨商铺到底是不是因为经营不好而转让的呢？

解惑专家：励志餐饮老板刘军

从业经历：初中毕业，从服务员干到老板，23岁和朋友开了第一家餐饮店，目前拥有32年餐饮工作经验的他，对一家餐馆的流量有天生的嗅觉。

观点提要：预判餐饮门店的生意好不好做，看的是周围居民的消费能力和消费环境。

1、周边居民的消费状态比老板嘴里的数字更可靠

不论你判断心仪店铺的流量潜力，还是分析将要运营的品类，基础都是分析店铺周围的人。比如说你是想做流动人口的生意？还是想做周边社区常住居民的生意？他们的消费能力如何？能支撑你的毛利做到多少？都是需要考虑的。

了解周边居民消费能力的办法实际上有很多，比如大的原则是可以看楼盘的价格，一般来说贵的楼盘，他的居民必然有钱，对于环境和食材的要求也高。但到实际环境里，还要具体看：

比如入住率，如果入住率高，那么居民居家的多，老年人的比例可能会大一些；如果入住率低，那么未来有可能租客会多，也就是年轻人可能会多一些。

接着就是去楼盘周边好好看看，社区业态到底是什么样子的，比如教育机构、健身房、理发店……如果都是比较高端的商铺，那么就说明消费水平不错。

最后，如果你看上了一家店要盘，最保险的办法还是在门口蹲几天，看看一天有多少人路过，都是什么人进去吃东西。

2、套老板的话，也有技巧可以遵循

有些东西是用眼睛可以看出来的，有些东西是你要用嘴巴问的，跟周围的居民、商家了解真实情况是最好的办法。所以你可以去心仪地址附近的小卖铺买点水，乘机和老板或者店员闲聊，比如问想做什么生意，在这附近是不是合适。

当然需要注意的是，问的时候，你的行业绝对跟他不能有任何冲突，能编出来有利于他收入的最好，比如买水的老板会希望附近有个卖盐酥鸡的，你就说想卖咸熟食，然后就跟他聊，有的老板他可能愿意聊，有的不愿意，不愿意就换下一个，千万不要脸皮薄，怕麻烦。

第二个方法更直接，比如你想在某地开店，先找一家店进去，朝着老板直接说，我看上你的店了，我想把你的店给盘下来，追着跟他谈谈价格，看他的态度，是愿意跟你谈，还是不愿意跟你谈，或是特别迫切的和你谈。他如果非常想转这个店的话，说明这边的生意不好做。

场景三：如何识别中介套路？

王范在上海市长宁区胶州路通过58同城看上了一个商铺，写明房东直租、急租，标价3万一个月。打电话过去问，结果是中介，说原本3万的商铺已经租没了，给他介绍了另外一个商铺，月租5万，王范顿时觉得不靠谱，如何略过中介直接找到房东，并且成功谈价是王范目前最关心的问题。

解惑专家：餐饮世家老板赵明

从业经历：全家人都从事餐饮工作，16岁开始海外学厨， 22岁回国开餐饮店，到如今已经有20年餐饮经验，特别会察言观色。

观点提要：不要找中介！

1、 不要幻想中介会考虑你的利益

我不喜欢找中介是有原因的，中介费是一方面，而更重要的一点是，我见过的中介都不会让我和房东见面，至于说我觉得店铺有些贵，想要谈谈租金的问题，中介的权限是有限的，来回沟通效率很低。

另外，你要明白一件事儿，中介是拿一次性钱的，也就是他帮房东做完这一件事之后，他拿钱走人。但是我和房东是持久性关系，我每个月都要给房东钱，所以说跟中介谈，不如和房东直接谈效果好，价格空间也还是和房东谈比较大。

那么问题来了，怎么直接联系到房东？首先，去找到某个楼盘或者商场的物业，直接说看上了该地方的某个商铺，他们在招租，能不能帮忙联系下房东？或者麻烦物业帮忙把自己的联系方式给到房东。

什么？你问物业凭什么帮忙？话说连这点社交人情都不会打理的话……你觉得你还开得了饭店吗……

再有个办法就是问旁边的商户，一定不要问可能会有竞争关系的，人家不会帮你忙。找个商户不忙的时候，买点东西递根烟，没准人家就认识房东呢。

2、见到了房东，也要准备好斗智斗勇

在商铺终于找好、考察好并联系到房东后，最重要的环节就是和房东谈好价格签约了。这就考验谈判技巧了：毕竟价格高了你不干，价格低了房东不干。

所以首先，你要对什么业态能承受多少租金，也就是你能承担的上限，心里有个谱儿，然后和房东一点点的磨吧。比如我和房东谈判的时候，就常常卖卖惨诉说一下创业的艰辛，诉完苦之后，然后接着再跟他讲一讲，长期合作的好处，意思在我租了你的房子之后，你租金低一点，我稳定点，你这房子租的也长久，不然我倒了，你还要有空置期。

当然，也不要怕砍价。比如说房东给你开6万，你就往4万报，对方可能会觉得你无理取闹，但这是个观察房东反映的机会，如果他扭头就走，说明这种人是直性子，没准以后打交道还容易点，可以从4万主动往上多抬抬价格。如果说不可能但还不走，就说明铺子他是想租的，心理价位也没那么高，就可以稍微涨涨，如果对方还不同意，你不妨先表示过几天再说，等于给对方压力。

另外，别以为只有你会下套，房东也会。我曾遇到一次，就是在我快要谈好房租的时候，出现了另一个人，也要租，房东就让我们抬价，等抬到价格我不能接受的时候，就放弃了。

后来我想了想，这事儿太巧了，而且看那个新人的眼神，似乎和房东是认识的，业内叫这种办法是“抬杠杆”，如果遇到这种情况，店铺直接放弃吧，不要有幻想，就像你开始给我讲的那种房东靠涨房租赶租户，挣转让费的事儿，这种房东是干得出来的。