店铺攻略

购物中心的客源定位

对大型商用物业分析其客户，包括三方面的内容：一是购买商铺的投资者（如果商业有出售的部分）；二是在商业物业内经营的商家，无论是主次力店还是个体小业主；三是到这个商业物业内来消费的购物者。如何准确的找到区域内潜在的消费者，确定消费者的兴趣、爱好、消费习惯，引入符合他们需要的经营商业、经营业态，最后给购买商铺的投资一个满意和可靠的投资回报，这就是在商业物业开发或是规划、功能定位、业态组合时需要了解的客户。

通常对商业物业客户的了解最直接的方法就是做客户满意度问卷，其包括三个方面：

同时结合市场调查，对当地消费力的考察、同类物业吸引的投资客调查、同类物业吸引的商家经营情况了解，分类汇总，最终得出本项目的客户群体。

本次时间仓促，仅能提供理论依据及操作思路，如要得出正确的判断，还需要一定的量化数据作为支撑，如贵公司有兴趣可与我司洽谈，我司定将给出完整、满意的客户调查结论。

一、             消费者分析

（一）、 消费者调查研究中要回答的几个问题：

A）现存市场有多大？（市场规模）

B）潜在市场有多大？（市场潜力）

ü   潜在购买者数量

ü   可能的接受率

ü   每个顾客的年消费总额

C） 市场增长率有多快？（市场增长率）

D） 消费者背景特征是什么？（消费者特征）

ü   消费者人口统计

ü   媒体使用

ü   消费者心理

ü   消费习惯

E） 消费者如何使用及为什么使用产品或服务？（使用模式）

F） 产品需求及光顾场所？（购买模式）

G） 消费者忠诚度如何？（忠诚度）

ü   品牌忠诚度

ü   经营场所忠诚度

H） 存在什么样的市场细分，各个细分市场的规模多大？——零售（百货）、超市、餐饮、娱乐、休闲、其它

（二）、 消费者的特征

1、消费者的人口统计特征——年龄、性别、家庭组织构成、收入、职业、教育、可支配收入（分行业）、出行情况（出行频率、交通工具）、品牌喜好、可接受的媒体促销活动

2、消费者的购买行为特征

3、消费者的社会性特征

ü   对示范群体的追随

ü   家庭结构及其主导权

ü   社会角色与地位

4、消费者的心理特征

（三）、 消费者特征研究方案的制订

1、 研究目标设定（略）

2、 研究范围（略）

3、 研究方法（采用答卷方法的形式）（略）

4、 研究方案其他内容（调研规模与技术条件）

ü   样本数的份量（略）

ü   样本涵盖面的广度（略）

ü   问题涵盖面的广度（略）

ü   调研的深度（略）

（四）、 研究过程

1、 研究问卷的设计具体要求

ü   问卷设计要切合调研方案中确定的被调查者群体的总体认知水平

ü   问卷设计要顾及调研方案确定的经费预算水平

ü   问卷设计要围绕调研方案确定的研究主题

ü   问卷设计要考虑要适合调研方案确定的数据分析方法

ü   问卷设计要兼顾具体调研方法操作的基本特点

2、 试调研和问卷修正

ü   试调研的安排和过程管理

ü   试调研资料的处理与评估

ü   研究方案与方法的修正

ü   研究方案的最终审批

二、             经营者分析

（一）、经营者调查研究中要回答的几个问题：

1、现存市场有多大？（市场规模）

2、潜在市场有多大？（市场潜力）

ü   经营者数量及行业种类

ü   经营者拓展力度

ü   经营者经营总额

3、 市场增长率有多快？（市场增长率）

4、经营者背景特征是什么？（经营者特征）

ü   经营者统计

ü   选点地址及原则

ü   经营者心理

ü   经营场所的要求：（1）经营者如何评价经营场所的优劣？（2）经营者入住原则？（3）经营者区域、人口、消费群体的认知度如何？（认知度）（4）存在什么样的市场细分，各个细分市场的规模多大？——零售（百货）、超市、餐饮、娱乐、休闲、其它

（二）、经营者的特征

1、经营者的统计特征——选址商业条件、选址原则、经营规模、经营行业、面积需求、租金承受能力、产品对应的消费群体、物流配送、经营场所的硬件条件、拓展模式

2、经营者的行为特征

1、 经营者的社会性特征

ü   商家群聚集效应特征

ü   经营行业的盈亏平衡点

ü   社会角色与地位

2、 经营者的心理特征（略）

（三）、经营者特征研究方案的制订

1、研究目标设定

2、研究范围

3、研究方法（商家谈话的形式）

4、研究方案其他内容（调研规模与技术条件）

ü   样本数的份量

ü   样本涵盖面的广度

ü   问题涵盖面的广度

ü   调研的深度