一、顾客购买6个心理阶段
要研究出一套接待顾客，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解顾客购买我们内衣时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。
1、观察浏览
两种顾客：
目的型顾客: 进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的内衣；
有购买某商品的目的，但具体选定什么尺码、罩杯的内衣，不是十分明确
闲散型顾客: 没有明确的购买目的，遇上感兴趣的内衣也会购买
闲逛为目的，消磨时间，漫步店铺欣赏各色内衣
2、引起注意
顾客发现自己要找的内衣，或者某内衣的款式、色彩等吸引了顾客。
3、诱发联想
联想这件内衣穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这件文胸，老公一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”顾客将眼前内衣和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在顾客对我们某款内衣产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！
4、产生欲望
美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。
5、对比评价
产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。顾客会运用经验、知识等对不同品牌同类的内衣进行比较，对个人的需要和内衣的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。
这个阶段我们会处理她说出来的些对内衣的反对问题和疑义。
6、决定购买
对比评价之后，顾客对我们的某款内衣产生信心，随即就会产生购买的行动；
也会丧失信心，放弃购买的意愿。
客人产生信心有三个方面的原因：
A、相信导购的介绍
B、相信店铺或品牌
C、相信内衣本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因：
A、不是她真正想要的内衣
B、导购不了解货品知识
C、对质量、售后感到没有保证
D、同购买计划冲突
顾客对某款内衣失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到顾客别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。
二、顾客购买的特殊心理
1、抢购心理
顾客发现哪家店铺的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有什么好的内衣或实惠的内衣。
如何营造抢购的场面，导购如何运用促销时兴奋的语言？听说有的品牌专柜在商场里用了很多的“衣托”。
2、待购心理
在内衣经常打折出售的今天，当我们的新款上市正价出售时，顾客只会试穿，不产生购买行为，顾客会问什么时候打折？顾客就会等待促销活动。
导购语言如何解释，给顾客立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛。
3、从众心理
对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜，不假思索。
导购运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。
4、逆反心理
当顾客感受到导购急切推销衣服的时候，会产生逆反心理而放弃购买。
因此，导购多推荐几款给她选择、多征求顾客的意见、多关心顾客的需求等方法。
5：择优心理
顾客在购买衣服中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时，顾客购买欲望会打折扣。
导购多提供选择的款式和颜色。
6、烦躁心理
顾客在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、店铺拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。
导购通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。
7、好奇心理
人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起顾客的注意
