“很难很难。”霍涛和沙涌在回忆创业之初的融资时说了四个字。他们认识很多圈内投资人，可是真到自己创业，却发现人情牌并不好打，两个月几十份BP发出去，没有一家愿意投。
“不一定买我，试一下行吧？可以先试一下。”这是代翔的口头禅。“习惯了，早年面对大客户，有时也这样。”他说。
这三位不是初出茅庐的90后创业者，而是平均年龄45岁的中年大叔。霍涛原来是蓝汛高级副总裁，代翔在蓝汛时负责IDC和云计算业务。而沙涌不仅在神州租车和六间房等互联网公司担任过首席财务官，还在2003年到2011年间，担任过蓝汛的首席财务官。蓝汛是中国第一家CDN（Content Distribution Network，内容分发网络）服务提供商，2010年在纳斯达克上市。
让他们没想到的是，自己创业会如此尴尬。
2015年4月，霍涛（CEO）、沙涌（CFO）、代翔（CMO）一同创立了技术创新型公司白山云科技（简称“白山”），瞄准了云后服务市场。
最初没人投资，三个创始人自己掏腰包凑了不到1000万元资金。2016年，这家公司在半年之内完成两轮融资，总计超过2亿元。2016年底，公司营业额达到2亿，实现盈利。
云计算进入企业十年后，企业级市场的技术升级与创新吸引不少资本和创业者涌入。但是，只有身在其中的创业者才知道，这条路有多艰难。
几十个闭门羹
又吃了闭门羹，这是两个月内的第几十个？霍涛记不清了。2015年，农历新年刚过，街上热闹的气氛还散着余温。但三个创始人却没什么兴致欣赏。他们很久没有这种感觉了，如毛头小子创业一般被投资人指指点点。“40岁出头的老男人，不好好在企业里做高管，出来受这份罪。”他们偶尔也会这么想。
当网络视频行业刚兴起时，霍涛和代翔还在蓝汛，他们已经看到视频行业对网络加速需求的三段论：能不能看；看什么；怎么看。后来几年，带宽提速、内容IP以及VR兴起，纷纷验证了他们最初的推论。“当你发现最初的预想是正确的，却没有施展拳脚的空间时是很痛苦的。我们不想要太多的束缚，就想创一家自己的公司。”霍涛在接受采访时谈到。他认为如果一个技术爆发了五年甚至十年，还没有创新升级出现，那么这个领域就有可投资、可创新的机会。现在这个机会就出现在了云计算和CDN服务市场。
准备创业之前，霍涛和代翔、沙涌经常去美国考察，曾经5天去过4个地方，见16位技术大牛，跟VMware、谷歌、微软、亚马逊的人探讨未来的云服务市场。有次他们临时打听到一位云计算专家的行踪，于是改签机票，从西雅图折回洛杉矶，在机场旁聊了四五个小时。
通过市场调查和对行业的理解，霍涛首先排除了公有云和私有云市场。因为这个市场已经被阿里、腾讯等几家厂商提前布局，技术创新型公司发展空间很小。而未来，云后服务市场则有更多发挥空间。
如一家大型企业，它的IT系统上可能有阿里云、腾讯云等多个云解决方案。那么，如何做这些云上数据的迁移、治理和进行多云管理，就成为商机。因此，白山提出了未来的定位：云链。云链中包括云分发（CDN技术）、云存储和云聚合（包括云迁移技术），这三块业务涵盖了云上数据完整的生命周期管理，包括了数据的产生、传输、消费和归档。
阿里云事业群业务总经理刘松曾经在接受媒体采访时表示，云后服务技术含量高，需要服务提供商同时了解多家云技术。在运营维护时，服务商需要跟运营商不断协调网络是否畅通，“说白了云后服务是一个辛苦活儿，阿里云不做云后市场”。
但另一方面，云后市场的潜在空间并不小。2016年，Gartner的一份报告显示，2018年云中介服务规模将达1600亿美元左右。
正当看到了市场前景的三个创始人准备大干一场时，却发现很难找到投资人来支持这个项目。“之前我们三个都觉得在这行业很资深了，大多数投资人也认识，融钱应该不成问题。但现实很残酷。”代翔回忆道。
两个月聊了几十个投资人，对方大都觉得想法不错，就是不敢投。还有的投资人愿意投，但要求对企业的业务和战略有操控权。“我们想找懂我们的人。我们对行业了解，有清晰的规划，知道怎样把一家公司从小做到大，甚至上市。”霍涛说。
最后实在没办法，三个创始人自己投了天使轮。2015年4月，白山成立。三人凑了不到1000万，霍涛拿的最多，只给家里留了点生活费，基本把老底都投了进去。“想让别人相信我们能成，最开始我们自己得信。”他说。
三人身上有很深的CDN烙印，因此，第一步做的就是老本行云分发。举例来说，每年春运人们在12306上抢票的高峰期，网络流量瞬间爆发，很容易造成网络瘫痪。但是，运用CDN技术可以让网络更加稳定，防止宕机，并提高网络访问、响应速度。
CDN市场当时在国内早已四分天下。蓝汛、网宿、帝联、世纪互联四家主流的CDN服务商占据95%以上的市场份额。白山想要分一杯羹谈何容易。霍涛的打法是在云分发上做技术升级。
“一个产品让客户真正感到差异，不是效率提高5%或者10%，而是成倍数的提高。”代翔说。成立的四个月内，白山在CDN行业内几个关键技术上都做了提升，如把SHAQUE秒刷技术（页面刷新）提高了400多倍，从原来的秒级直接拉到毫秒级。也就是说，一个电商网站如果图片或者价格出现了错误，进行系统更新或更改，会在指令下达后的毫秒之内完成。看着似乎几秒的影响不大，但几秒钟的延迟可能影响客户体验，或者带来几十万甚至几百万的营业额损失。
霍涛希望用云分发业务的钱来养活团队，并着力研发云存储、云聚合业务。但是，直到3个月后才有了第一单。
磕下大客户
为了谈下一家大客户，代翔连续一周去登门拜访。“撅得我一塌糊涂。”他回忆。
白山的企业级服务最初推广困难并不只是初创公司名气小，还有一个原因是他们一开始就定位服务大客户。
经纬中国合伙人左凌烨曾在2016公开演讲中提到，企业服务有个很有意思的统计数据：全球IT支出的90%来自于财富前2000强，9%来自于2000到20000强，剩下的企业占1%。所以如果白山在企业服务领域的目标客户，不是全球IT前20000强，那么他们对应的只是整个市场1%的份额，甚至都不到。
在企业级服务市场要想做大客户并不容易，大型企业尤其注重品牌，创新型公司基本没有机会。
“人情开路，技术突破，服务跟上。”这是霍涛给团队定的方针。人脉可以打开口子，最后是技术实力以及对客户的服务决定成败。努力了3个月，搜狐终于答应放一些流量在白山的平台上测试。“大客户并不会把所有的数据放过来，最初只是放一些数据，然后在流量峰值时多家运维情况做对比。”2015年8月，由于秒刷等技术升级，搜狐成为白山签下的第一个大客户。
有了大客户做背书，之后的业务好谈了许多。截至2015年12月，白山已与搜狐、凤凰网、汽车之家等36家客户签约，实现了数千万元的收入。
在技术和业务数据的支撑下，白山的融资情况也有了好转。在2016年的数博会上，霍涛偶然认识了也在发力大数据的贵安新区领导。白山要做的是对数据生命周期的管理，和贵安的需求不谋而合。
2016年7月25日，白山宣布过亿元B轮融资，由贵安新区新兴产业发展基金和贵安金融投资有限公司领投，上海擎承投资中心、上海融玺创业投资管理有限公司等A轮投资方跟投。双方接触的时间很短，从谈判到最后签约打款不到2个月。
8月，B轮融资到账时，霍涛给全体员工发了内部邮件，“没见过这么大额的支票”。到账当天，他还收到了注册地贵州一家银行的电话。这家银行就是到账行。对方说，“突然多了一笔数额过大的款项，了解一下是什么公司”。
2016年12月末，白山宣布B+轮过亿元融资，领投方是火山石资本创始合伙人章苏阳。章苏阳从IDG资本荣退后创立了火山石，之前投过携程网、如家酒店、土豆网等。
章苏阳后来在接受《中国企业家》采访时谈到，创始人团队的坦诚打动了他。VC看创业公司主要两点，一是人，二是业务。“他们做过一家上市公司，是有成功经验的团队，同时，几个创始人共事多年，相互了解，对未来战略思考清晰。这样的团队一般创业成功率比较高。而在聊业务时，他们会主动说出和美国或者国内公司的差距，这些差距通过什么方式弥补，并不是一味地说‘我们就是比别人好’。”
工程师文化
霍涛希望白山是一家信息开放的公司。不仅对投资人，还有对自己的员工。白山现在有员工170多人，技术研发人员占了67%。只要公司开董事会，会中所有的内容和决策都会抄合伙人。公司的重要事项也会及时发全员邮件。好事信息透明，坏事也一样。
To B的企业每半年都要制定一个计划，尤其对于创业公司来说，半年计划的完成意味着士气大振以及是否能在后半年活下去。白山的半年计划中有一个重要的指标就是要达到的流量值。
2016年4月，白山突然有一个大客户决定自建云分发服务，毫无征兆地撤走了近一半流量。这时距白山要冲破6月底的半年计划只有两个月。而两轮过亿的融资也还没有达成。
当时，白山的很多员工都私下嘀咕“任务能不能完成”、“公司能不能挺过去”。得知消息那天，霍涛带着团队开了许多会，讨论大客户流失后的收入、成本、利润压力如何解决。一直到深夜，所有员工都走了，霍涛写了一封内部邮件，写写删删用了三四个小时才完成。他想把这件事告诉所有员工，但是又不确定这种情况下能不能完成半年任务，所以内心很矛盾。最后，霍涛还是将邮件发了出去，起了一个轻松的标题“咣当之后的想法”。
霍涛把事情如实地告知了全体员工，并写了公司的处理办法，还讲了自己对这件事情的反思，强调了要继续以客户需求为导向，鼓舞士气。经过及时调整，两个月后，霍涛的团队正好刚刚碰到半年计划的边，度过了危险期。
在内部分工上，白山的融资几乎全部是沙涌和代翔在负责，而霍涛则一门心思扑到招人与研发、业务上，能否招到合适的人才一直困扰着霍涛。
刚创业的前三四个月资金紧张，所以三个人商量就租个200平米的办公区。后来一想，不妥。将来白山一定要做大的，而且三个月之内就会迅速扩张，所以一个地方要3年不动，可以容纳200多人。后来他们咬咬牙把原来的200平，变成了现在的1200平。
在办公区没建成的时候，每次面试，霍涛都把人约在楼下的茶馆聊天，手里一定会拿着新工作地点的设计图。然后告诉面试者，“我们没这么小”，最后设计图都被翻烂了。
白山位于北京的办公区内，健身房、洗衣房、胶囊卧室等配套设施齐全，每周还有医师上门看诊，白山经常会把一进门左手边第一个办公区留给医师用，方便员工问诊。
在厦门已经落成的研发中心内，有100多个研发人员。在入驻之前，就连买个椅子代翔都会给工程师们群发邮件征集意见，问大家喜欢坐什么样子的椅子。员工说能够平躺、符合人体工学什么的。最后大家选了一个当时市面上卖5000元左右的椅子，50多斤，跟头等舱一样，带脚托、手托。砍价后，白山3000元一把买了下来。
之前有路透社的记者去白山采访，在文章中放了一张他们胶囊卧室的照片，还加了图注：“看，这就是中国的加班文化。”白山的员工很不服气，“霍总觉得趴在桌子上睡觉对身体很不好，就是想让有午休习惯的员工睡个好觉。”
“这没什么。”对于国外记者的误解霍涛一笑而过。
白山的工程师不是不加班，而是更灵活。在白山，工程师们是不用打卡的，只要把活干完就行。霍涛一直觉得工程师和艺术家一样，都是搞创新的，需要灵感，如果有过多的束缚，会影响他们的的创新冲动。
在东北沈阳，白山只有一个员工。这个员工是行业内的技术大牛，前东家在BAT之列，之所以离职就是因为公司不接受他在沈阳办工。来白山时他就对霍涛提了这一个要求，要长驻沈阳。霍立刻就答应了。“这在白山不是问题，我们在美国也有独立的员工。”
霍涛喜欢一篇《什么是工程师文化？》的文章。文章中提到，“工程师文化就是自由加效率”、“精神自由才会引发各式各样的奇思怪想”等观点，他很认同。
2016年下半年，白山的云聚合服务已经签下了两家百万级的订单，是来自金融领域的客户。2016年6月，原新浪研发中心总经理童剑担任白山联合创始人兼CTO。童剑曾负责过新浪微博的基础技术体系，也是新浪云计算业务发起人之一。现在，童剑除了负责三块业务的技术研发，还在带团队做前瞻性研究，如深度学习技术。
关于融资，霍涛透露，白山融的钱基本都投在了云存储和云聚合的研发和人才招收上。而关于云聚合业务中涉及的API管理和数据治理技术，目前在国际上主要在做的公司有Apigee、Mashery、3Scale、Marsherp。2016年9月，Apigee以6.25亿美元被谷歌收购。
2017年，云聚合业务是白山的发展重点。但是，国内提供云后服务的公司还有很多，如Fit2cloud、寄云、曙安VC3、驻云、灵长科技等，不排除这些公司抢占市场的可能。如何在人才和技术研发方面加深护城河，是白山需要面对的挑战。
对此，章苏阳看起来不担心。他预计3年以后的投资回报会在5倍以上。
